פיצוץ עסקת נדל"ן: מתי היא מתרחשת ואיך מונעים את זה?
המוכר מתאהב מחדש בבית שלו, הקונה מבקש הנחה רגע לפני החתימה, הבנק שפתאום בוחר שלא לאשר משכנתא…
מה עושים כאשר עסקת המכירה נמצאת על סף פיצוץ?
דורון כץ, מומחה הנדל"ן, יסביר לנו את הדברים.
בעסקי הנדל"ן, לא מתייחסים לשלב ההתרשמות הראשונית מהנכס כעסקה. גם לא לשלב שבו הקונה הפוטנציאלי מבצע בדיקות מטעמו ומספק הצעת מחיר שהמוכר סירב לה.
מצב שבו עסקת מכירה "נופלת" מתרחש אחרי שמחברים בין עורכי הדין של המוכר והקונה, במטרה להתחיל לנסח את טיוטות החוזה בין הצדדים, וזאת לאחר שנקבעו שלושת התנאים המסחריים החשובים ביותר: מחיר, מועד פינוי הנכס ותנאי התשלום. אם בשלב הזה ומסיבה כלשהי העסקה יורדת מהפרק, היא מוגדרת כעסקה שהתפוצצה.
הפיצוץ האמוציונלי
כל מכירת נכס מלווה באמוציות חזקות מאוד, הן אצל המוכר שטיפח, השקיע ותחזק את ביתו במשך שנים ובעמל רב, והן אצל הקונה שמעוניין לבצע עסקת רכישה גדולה מאוד.
למוכר,ביתו הוא מקום סנטימנטלי, מלא בזכרונות. הוא חשוב רגשית ולכן לא פעם קורה שהרגש משתלט על ההיגיון. לעתים, הקונה אומר משהו לא במקום אשר העליב את המוכר, ואפילו "לכלך" עליו במטרה להוריד במחיר, מה שגורם לא פעם ללקיחה אמוציונלית של הדברים והתרחקות מאותו קונה.
ברוב הפעמים מוכרי הדירות חושבים שהנכס שלהם הוא השווה ביותר בבניין או בשכונה, ולכן הוא שווה יותר כסף. המוכר ימצא לעצמו (באופן טבעי) סיבות להתייקרות, אך הסיבות מאוד סובייקטיביות. יכול להיות שהנכס נצבע כל שנה ולכן מבחינת המוכר הנכס שמור מאוד, אך דבר זה בעיני הקונים לא מהווה אלמנט ששווה כסף, או שבזכותו הנכס עצמו שווה יותר.
לא פעם קורה שמוכרים "מתאהבים" מחדש בנכס שלהם בתהליך המכירה. הם מציגים אותו לראווה, מדברים עליו, אבל במקביל בחיפושים בתור קונים, מתקשים למצוא נכס המתאים לדרישותיהם, בייחוד אם הם מגלים שהנכסים הפוטנציאליים עבורם יקרים יותר ממה שהם מוכנים לשלם. במקרים כאלה הם עשויים להגיע למסקנה שהם מוותרים על המכירה ונשארים בנכס הקיים.
הפיצוץ האינפורמטיבי
עסקאות מכירת דירה מתפוצצות גם בגלל דברים שלא נבדקו מראש והתגלו בשלב מתקדם מאוד. חריגות בנייה למשל הן דוגמה טובה. המוכר לא תמיד ער לכך שקיימת אצלו חריגה מסוימת. ייתכן שהוא קנה את הבית בעבר והחריגה לא התגלתה, אבל זה לא אומר שכיום היא לא תתגלה. בנוסף, השנים מתקדמות, החוקים משתנים, תוספת רגולציה, עובדי העירייה מתחלפים ולכן לא בטוח שדברים שפעם עברו בהצלחה, יעברו כך גם היום.
חשוב לזכור שכל בעיה שהתגלתה מרגע שעורכי הדין נכנסים לתמונה, ועד לשלב החתימה עשויה ליצור משבר אמון, בעיקר מבחינה פסיכולוגית. הלקוח כבר היה ערוך לעסקה כפי שהיא, וכעת שהתגלתה בעיה שנמסרה לו רק מכוח הבדיקות שביצע עורך דינו, הוא נרתע מלהתקדם ועשוי לעצור את התהליך.
הפיצוץ הפיננסי
כסף מטבעו הוא פקטור מרכזי בכל עסקה, ובמיוחד בעסקה יקרה ומורכבת כמו עסקת נדל"ן. כאן סיבה לפיצוץ עשויה להיות למשל כאשר טיוטות החוזה כבר מתחילות להתגבש, אבל אז הקונה מגלה שהבנק לא מאשר לו משכנתא, או שקיימת סוגיה כספית אחרת שהיה צריך לפרט לגביה מוקדם הרבה יותר.
אחד המקרים הזכורים לי היטב הוא מקרה שבו תיווכתי בעסקת מכירה שבה המוכר קיבל עיקול על הנכס בטאבו מאחד הבנקים. גובה העיקול היה בסך 200,000 שקלים. במידה והנתון הזה לא היה עובר לקונה בתחילת התהליך, הרוכש היה מגיע לשלב החוזה וכנראה היה מבטל מעצם ההפתעה וחוסר השקיפות. לכן, השיקול במקרה הזה היה לעדכן מראש את הקונה בנושא, לעדכן אותו שקיימת הערת אזהרה בטאבו, ולהציג בפניו מסמך שמגבה את גובה החוב הנמוך מאוד ביחס לשוויו של הנכס, כ-1.5 מיליון שקלים.
כמתווך נדל"ן באותה העסקה, הבהרתי לקונה שנשתמש ב-200,000 שקלים מתוך הסכום הראשוני שישולם לטובת כיסוי העיקול והסרת ההערה מהטאבו, וכך אפשרתי לקונה לעבד את הנתון ולא להיות מופתע לגביו, כשעורך הדין התקשר לבשר לו לגבי הנושא. שקיפות האינפורמציה הקלה מאוד על העסקה, שנסגרה תוך 14 יום בלבד.
איך נמנע מפיצוץ עסקת נדל"ן?
בדיקות, בדיקות, בדיקות.
יש לחבר את עורכי הדין לתהליך, רק לאחר שבוצעו כל הבדיקות לעומק, תוך ירידה לרזולוציות הנמוכות ביותר: שיפוצניקים ובעלי מקצוע שסיפקו הצעות מחיר, אדריכל, מעצבי פנים וכו', נבחנו כל העלויות הנלוות כמו מיסוי שיוטל על הקונה והמוכר, נבדקו היתרי הבנייה לגילוי חריגות ועוד. ככל שבעיות יתגלו בשלב מוקדם יותר, תהיה דרך להתמודד איתן ולהימנע מהפתעות.
היו חכמים ולא צודקים – בעבר תיווכתי בעסקת מכירת דירה בסכום של למעלה מ-6 מיליון שקלים. יומיים לפני החתימה חייג אליי הקונה, שיתף אותי בסיפור אישי והסביר שעליו להוריד 100 אלף שקלים מגובה העסקה.
כמובן שאף אדם לא אוהב שמנסים "להוריד אותו" אחרי שהדברים כבר סוכמו. יחד עם זאת, נפגשתי עם המוכר, הסברתי לו את המצב וביקשתי ממנו להסתכל על התמונה הגדולה: הדירה משווקת כבר שנה, לאור תנאי התשלום, הקונה הוא הקונה הטוב ביותר באותה התקופה, ואת המחיר שהעביר לא קיבלנו מאף קונה אחר. מעבר לכך, בדקנו את הסיבות של הקונה להפחתת הסכום, וידאנו שאין מצג שווא בנתונים שמסר לנו כך שהובן כי לא מדובר בניסיון לסחוט כסף.
לאחר מחשבה, המוכר הסכים להוריד 50 אלף שקלים מהעסקה, הקונה ביצע בדיקה מימונית נוספת והצליח לגייס את החמישים הנותרים, וכך, למרות שהמחיר ירד באופן חלקי, עדיין נחתמה עסקה.
היעזרו רק במתווך מקצועי!
ללא מתווך בעסקאות כמו אלו שהצגתי, וללא צד שלישי שמנותק רגשית מתהליך העסקה, סביר להניח שהעסקאות הללו היו מתפוצצות למרות ההשקעה הרגשית והכלכלית של שני הצדדים. מתווך הנדל"ן מסוגל לעבד טוב יותר את הנתונים שנמסרו לו, יכול לאמת אותם ויודע איך להעביר אותם לצד השני, תוך הצגה שקופה ומדויקת של התמונה הכללית. המתווך הוא זה שמהווה את הניתוק מהאמוציונליות המלווה בעסקאות מכירה, פועל מתוך היגיון ואובייקטיביות, כך שנשמר האינטרס בשני הצדדים, איש לא נפגע והעסקה הופכת לאיכותית ומשביעת רצון.
מעוניינים לקנות/למכור דירה? התקשרו עכשיו!
דורון:050-4914444
