"זו הייתה הדירה הראשונה שראינו, אז אי אפשר לסגור אותה"
"הדירה מושלמת, אבל איך נדע שהיא הכי מתאימה לנו?"
"צריך לראות הרבה דירות לפני שמקבלים החלטה"
קונים דירה בקרוב? הנה מספר הדירות האמיתי שכדאי שתראו לפני כן.
הציבור הישראלי לא פראייר: הוא יודע לחפש, להשוות מחירים, להתמקח ולחסוך. ומה עוד הוא יודע? שאסור אף פעם, לעולם, לסגור את הדבר הראשון שרואים.
האמנם? האם מוכר שפגש קונה מושלם ורצה הגורל שהיה גם הראשון – אמור להימנע מלהתקדם איתו? האם זוג שהתאהב בדירה מדהימה ועדיין לא בדק אחרות, בהכרח צריך לראות עוד? כפי שאתם מבינים, לפעמים דווקא ההיפך הוא הנכון.
כמה קונים המוכר יצטרך לפגוש?
במכירת דירות, יש כלל אצבע שמתייחס לקונים הראשונים כטובים ביותר. מדוע בעצם? נסתכל על זה מהצד של הקונים. הם כבר נמצאים בשוק מזה זמן מה, ראו כמה וכמה דירות ולכן יודעים מעולה מה הם מחפשים ומה קיים, התאכזבו (אולי) ממה שפספסו לצערם. כעת מתפרסמת דירה חדשה שהם כבר מבינים שתפורה עליהם, ולכן בדרך כלל הם גם אלו שיציעו את ההצעה הטובה ביותר.
בפועל, תחושת הבטן של המוכר שונה, והוא דווקא חושש מהקונה הראשון שמציע הצעה, כי הוא עדיין מקווה שההצעה מהקונה הבא תהיה טובה יותר.
במצב כזה, המוכר עלול לבצע טעות גורלית. נניח שהוא משווק כבר כמה חודשים את הדירה שלו, וכעת נכנס לשוק קונה פוטנציאלי חדש המתעניין בדירה. אותו קונה בודק כעת את הנכס הראשון מבחינתו, מזהה שמדובר בנכס שמפורסם כבר זמן רב בשוק, וכעת עלול להסיק שהעיכוב במכירה נובע מבעיה שקיימת בנכס.
עוד אפשרות היא שהקונה מבין שהמוכר כבר מיואש ושחוק מתהליך המכירה שלא מתקדם, וכעת יהיה לו הרבה יותר קל לדרוש הפחתה משמעותית במחיר.
המצבים הללו הם בבחינת הפסד למוכר וכדי להימנע מהם, צריך להתייחס דווקא לקונים הראשונים כקונים הטובים ביותר, שיתנו את ההצעה הכי גבוהה והכי ריאלית למחיר השוק.
כמה דירות אמור לראות הקונה?
טבעי שאנשים רוצים לבצע בחירה נכונה כדי שלא יתחרטו בהמשך, או חלילה יפסידו. זה קורה בכל מקום – כשאנחנו מוזמנים לבילוי חברתי למרות שתכננו לנוח, כשאנחנו רוכשים מוצר מפתה על אף המינוס בבנק, אפילו בגלילה אינסופית של פיד הפייסבוק, מחשש שמא נפספס משהו חשוב.
לתופעה הזו קוראים FOMO (Fear of Missing Out) והיא שולטת חזק מאוד גם בעסקאות הנדל"ן. כשהפומו מנהל קונים, הוא מדרבן אותם להמשיך לראות עוד ועוד דירות, לגרום להם להאמין שהם ראו מעט מידי נכסים ושיתכן שהנכס הכי טוב ממתין ממש מעבר לפינה.
אחת הצרות עם ה-FOMO היא כשקונים מתרשמים מבית ספציפי ומבינים שהוא מושלם עבורם, אבל אז מסתייגים מלהתקדם איתו כי בכל זאת צריך "לראות עוד". "לראות עוד", פירושו להמשיך לבדוק נכסים נוספים כדי להבטיח שבכל זאת לא התפספס כלום וכל יתר האפשרויות נבדקו.
אבל באהבה ממבט ראשון כמו באהבה ממבט ראשון, אם יש קליק טוב ומשיכה, מאוד קשה להמשיך הלאה. אז מדוע צריך להתעקש על מפגש עם עוד ועוד נכסים? קונה שיתעלם מתשוקתו הראשונית, יוותר על הנכס הנפלא וימשיך הלאה, יחווה החמצה עמוקה מאוד ברגע שאותו נכס יימכר. כעת הוא ישווה כל דירה אחרת לזו שהרגיש שפספס ולמעשה כל אחת אחרת תרגיש כמו פשרה, כמו צעד לא נכון.
אז איך פותרים את זה בעצם?
כל קונה שיוצא לתהליך הקנייה בפעם הראשונה אמור להתארגן מנטלית. ההמלצה שלי היא ליצור לעצמכם רשימה, שמתעדפת כמה עקרונות או דרישות מהנכס הרצוי, שעליהן לא תסכימו להתפשר. ברגע שמזהים נכס שעונה על 3-5 אלמנטים מהותיים מאותה רשימה – זה הנכס עבורכם! לא משנה אם ראיתם אותו ראשון או עשירי בדרך.
אם התמזל מזלכם וזו באמת הייתה אחת הדירות הראשונות שראיתם, אין טעם שתרגישו כאילו הייתם אמורים לבדוק עוד. הרי לראות עוד, פירושו גם לעשות טעויות.
ניצחון משותף למוכר ולקונה
כדי שקונים ומוכרים יצליחו להתנהל בצורה מאוזנת, מבלי להחשיב הצלחה כמספר הבתים או האנשים שמהם התרשמתם, חשוב שתיבנה עבורם תוכנית פעולה מסודרת.
כץ נדל"ן בונה לכל לקוח שיוצא למכירת ביתו תוכנית אישית, המבוססת על טווח המחירים מנכסים אחרונים שנמכרו בסביבתו ושדומים לשלו מבחינת הגודל, הוותק ויתר האלמנטים (מעלית ומחסן למשל). הדבר יצמצם מאוד את חוסר הוודאות במחיר ויוסיף לדירה מגוון יתרונות כמו כיווני אוויר טובים או שיפוץ.
כאשר המוכר מספק שווי מכירה ריאלי על בסיס טווח בלבד, נסלק כל הצעה שנמוכה מהטווח ונתמקד רק באלו שנמצאות בתוכו. כך יהיה ניתן לשקול משא ומתן עם קונים מתאימים בלבד, אפילו אלו שהגיעו להתרשם ראשונים. היערכות לטווח ולא למספר בודד תאיץ את קצב המכירה ותביא אתכם בכל מצב למחיר האופטימלי.
ליצירת קשר למכירה/קנייה:
הטלפון של דורון: 050-4914444
אתר הבית של דורון: www.doronkatz.co.il
זירת הפייסבוק של דורון: www.facebook.com/katz.doron1
